Au SIAL Paris, pr\u00e9senter un produit ne suffit pas \u00e0 convaincre un acheteur. Qualit\u00e9, conformit\u00e9, conditions de production et capacit\u00e9 \u00e0 r\u00e9pondre aux attentes des consommateurs entrent aussi dans la discussion commerciale. Avec 82 exposants r\u00e9unis du 17 au 21 octobre, la participation marocaine met en regard plusieurs ambitions : pr\u00e9parer de nouveaux op\u00e9rateurs \u00e0 l\u2019export, d\u00e9velopper les marques \u00e0 l\u2019international et renouveler l\u2019offre pour gagner des march\u00e9s.<\/p>\n\n\n\n
Pour sa 17\u00e8me<\/sup> participation \u00e0 ce rendez-vous, Morocco Foodex d\u00e9ploie l\u2019offre du Maroc dans deux halls, consacr\u00e9s pour l\u2019un, \u00e0 l\u2019\u00e9picerie et aux produits de la mer, et pour l\u2019autre, aux produits sucr\u00e9s et \u00e0 la biscuiterie. <\/strong>Cette diversit\u00e9 de fili\u00e8res est repr\u00e9sent\u00e9e par des profils diff\u00e9rents : multinationales implant\u00e9es au Maroc, PME \u00e9largissant leurs gammes et coop\u00e9ratives abordant leurs premiers d\u00e9bouch\u00e9s internationaux.<\/p>\n\n\n\n Le salon constitue leur point de rencontre. Des t\u00e9moignages recueillis ressort ce qui se joue derri\u00e8re l\u2019exposition des produits : entretenir les r\u00e9seaux de distribution, adapter les recettes, observer la concurrence et donner aux acheteurs des garanties sur les pratiques de production.<\/p>\n\n\n\n Pr\u00e9parer les premiers pas \u00e0 l\u2019export<\/strong><\/p>\n\n\n\n L\u2019\u00e9largissement de la pr\u00e9sence marocaine passe d\u2019abord par l\u2019arriv\u00e9e de nouveaux op\u00e9rateurs. En marge de la visite de Mme Samira Sitail, ambassadrice du Maroc en France au pavillon national, Rajae Louarradi, Directrice Promotion et D\u00e9veloppement \u00e0 Morocco Foodex, a soulign\u00e9 la place accord\u00e9e \u00e0 cette ouverture. \u00ab Cette \u00e9dition se distingue notamment par la participation de huit nouvelles soci\u00e9t\u00e9s pour la premi\u00e8re fois au SIAL, ainsi que par l\u2019int\u00e9gration de 13 primo-exportateurs, dont deux entreprises et onze coop\u00e9ratives, issus de diff\u00e9rentes r\u00e9gions du Royaume<\/em> \u00bb, pr\u00e9cise-t-elle.<\/p>\n\n\n\n R\u00e9unis dans l\u2019espace Cap Export, ces primo-exportateurs b\u00e9n\u00e9ficient d\u2019une visibilit\u00e9 mutualis\u00e9e et d\u2019opportunit\u00e9s de rencontre avec les acheteurs et distributeurs internationaux. Leur pr\u00e9sence prolonge un long travail de pr\u00e9paration : l\u2019acc\u00e8s \u00e0 un salon doit pouvoir d\u00e9boucher sur une discussion commerciale, puis sur la capacit\u00e9 \u00e0 r\u00e9pondre aux exigences d\u2019un client.<\/p>\n\n\n\n \u00ab Ces primo-exportateurs ont \u00e9galement b\u00e9n\u00e9fici\u00e9 d\u2019un programme d\u2019accompagnement \u00e0 l\u2019export, comprenant des pr\u00e9diagnostics, des formations techniques, r\u00e9glementaires et commerciales ainsi que des rencontres professionnelles B2B<\/em>\u00bb, ajoute Rajae Louarradi.<\/p>\n\n\n\n L\u2019initiative READY4EXPORT s\u2019inscrit dans un partenariat avec le programme suisse de promotion des importations SIPPO, l\u2019Import Promotion Desk et l\u2019ASMEX. Elle vise \u00e0 renforcer la pr\u00e9paration des op\u00e9rateurs aux march\u00e9s internationaux, notamment celle des PME et des coop\u00e9ratives sp\u00e9cialis\u00e9es dans les produits du terroir.<\/p>\n\n\n\n L\u2019accompagnement mobilise \u00e9galement les repr\u00e9sentants de l\u2019industrie. Abdelmounim El Eulj, Pr\u00e9sident de la FENAGRI, rappelle ainsi le r\u00f4le de la f\u00e9d\u00e9ration aupr\u00e8s de ses entreprises membres pour faciliter les \u00e9changes et soutenir leur d\u00e9veloppement \u00e0 l\u2019\u00e9tranger.<\/p>\n\n\n\n Donner des garanties sur les pratiques de production<\/strong><\/p>\n\n\n\n L\u2019ouverture commerciale s\u2019accompagne d\u2019un autre chantier : documenter la qualit\u00e9 de l\u2019offre et les conditions dans lesquelles elle est produite. \u00c0 cet effet, Morocco Foodex met en avant le standard MOROCCO SUSTAIN FOOD (MSFS).<\/p>\n\n\n\n \u00ab Nous avons profit\u00e9 de cette occasion pour mettre en valeur l\u2019offre marocaine exportable sur les volets de qualit\u00e9, de conformit\u00e9 et essentiellement sur le volet de la durabi<\/em>lit\u00e9 \u00bb, explique Ibrahim Bouhanch, coordinateur r\u00e9gional du projet MOROCCO SUSTAIN FOOD et d\u00e9l\u00e9gu\u00e9 de Morocco Foodex \u00e0 Tanger.<\/p>\n\n\n\n D\u00e9velopp\u00e9 avec l\u2019appui technique de la FAO et de la Banque europ\u00e9enne pour la reconstruction et le d\u00e9veloppement, dans le cadre d\u2019un projet cofinanc\u00e9 par l\u2019Union europ\u00e9enne, le r\u00e9f\u00e9rentiel couvre la gouvernance et l\u2019\u00e9thique, la qualit\u00e9 et la conformit\u00e9 des produits, la responsabilit\u00e9 sociale et la responsabilit\u00e9 environnementale.<\/p>\n\n\n\n Les engagements concernent notamment les droits des travailleurs, l\u2019utilisation des ressources et les effets de l\u2019activit\u00e9 productive. Sur le volet environnemental, Ibrahim Bouhanch cite \u00ab la pr\u00e9servation des ressources et la r\u00e9duction des impacts environnementaux<\/em> \u00bb.<\/p>\n\n\n\n La d\u00e9marche comprend \u00e9galement un travail de comparaison avec les r\u00e9f\u00e9rentiels existants. \u00ab Ce programme a b\u00e9n\u00e9fici\u00e9 d\u2019un benchmark international par rapport \u00e0 seize normes internationales sur les volets environnementaux et sociaux<\/em> \u00bb, pr\u00e9cise-t-il. Men\u00e9 avec l\u2019appui du Centre du commerce international ITC, ce travail s\u2019accompagne d\u2019un r\u00e9f\u00e9rencement du MSFS sur la plateforme Standards Map.<\/p>\n\n\n\n L\u2019enjeu rejoint celui des entreprises pr\u00e9sentes au salon : disposer d\u2019arguments commerciaux appuy\u00e9s sur des pratiques et des garanties identifiables. Sur les stands, cette recherche de diff\u00e9renciation prend plusieurs formes, \u00e0 commencer par le d\u00e9veloppement de marques propres.<\/p>\n\n\n\n Exporter des marques, construire des positions durables<\/strong><\/p>\n\n\n\n Pour les groupes d\u00e9j\u00e0 implant\u00e9s \u00e0 l\u2019\u00e9tranger, la conqu\u00eate de nouveaux pays va de pair avec le renforcement des positions existantes. Chez Lesieur Cristal, le d\u00e9veloppement international repose sur une volont\u00e9 de rapprocher les marques de leurs consommateurs.<\/p>\n\n\n\n \u00ab Les marques marocaines ont toute leur place dans le march\u00e9 international<\/em> \u00bb, affirme Tayeb Idrissi Belkasmi, directeur du d\u00e9veloppement export de Lesieur Cristal.<\/p>\n\n\n\n Le groupe explique avoir fait \u00e9voluer son mod\u00e8le d\u2019exportation pour mieux conna\u00eetre ses march\u00e9s et y cr\u00e9er davantage de valeur. Sa participation au SIAL vise \u00e0 renforcer les partenariats existants et \u00e0 ouvrir de nouveaux d\u00e9bouch\u00e9s, en mettant en avant ses marques et son savoir-faire industriel.<\/p>\n\n\n\n La continuit\u00e9 des relations commerciales constitue aussi un axe central chez Zine Capital Invest. Pr\u00e9sent dans plus de 40 pays sur quatre continents, le groupe entend \u00e9tendre \u00e0 l\u2019international les positions acquises au Maroc.<\/p>\n\n\n\n \u00ab Aujourd\u2019hui, Zine Capital Invest se base sur des partenariats tr\u00e8s solides<\/em> pour d\u00e9velopper sa strat\u00e9gie \u00e0 l\u2019international<\/em>\u00bb, explique Omar Afaf, directeur g\u00e9n\u00e9ral du Complexe Alimentaire Zine. Les distributeurs sont envisag\u00e9s comme un prolongement du groupe dans leurs territoires, avec des relations construites sur plusieurs ann\u00e9es.<\/p>\n\n\n\n Le renouvellement de l\u2019offre vient alimenter ces r\u00e9seaux. Julia Afanasieva, directrice export de Zine Capital Invest, \u00e9voque notamment les nouveaut\u00e9s de Tobigo et la nouvelle marque de biscuiterie Kex, pr\u00e9sent\u00e9es \u00e0 l\u2019occasion du salon.<\/p>\n\n\n\n D\u2019autres parcours illustrent cet ancrage progressif. Cartier Saada commercialise ses produits sous sa propre marque dans environ 35 pays, indique Zhor Lahlou Alaoui, directrice D\u00e9veloppement. Pr\u00e9sente au SIAL depuis plus de vingt ans, l\u2019entreprise y entretient et enrichit son portefeuille commercial. Asta Groupe poursuit, pour sa part, le d\u00e9veloppement de ses marques de caf\u00e9, avec des d\u00e9bouch\u00e9s notamment en Am\u00e9rique latine et dans les pays du Golfe, selon son CEO, Abdelmalek Astaib.<\/p>\n\n\n\n Renouveler les produits pour \u00e9largir les usages<\/strong><\/p>\n\n\n\n Le d\u00e9veloppement des marques demande aussi de faire \u00e9voluer ce qu\u2019elles proposent. Les nouveaut\u00e9s pr\u00e9sent\u00e9es par les exposants traduisent des choix de mati\u00e8res premi\u00e8res, de recettes, de formats ou de segments de march\u00e9.<\/p>\n\n\n\n Dans les c\u00e9r\u00e9ales, Kenz met en avant un couscous int\u00e9gral biologique \u00e9labor\u00e9 \u00e0 partir de bl\u00e9 dur marocain, gr\u00e2ce \u00e0 une collaboration avec un groupe agricole national. Rachid El Eulj, administrateur g\u00e9n\u00e9ral, souligne les certifications bio marocaine et europ\u00e9enne du produit. Cette nouveaut\u00e9 associe ainsi approvisionnement agricole local et savoir-faire de transformation.<\/p>\n\n\n\n Chez Dari, Hassan Khalil, Directeur g\u00e9n\u00e9ral de Dari Couspate, pr\u00e9sente notamment le couscous cinq c\u00e9r\u00e9ales. La pr\u00e9sentation des nouveaut\u00e9s s\u2019accompagne d\u2019un travail d\u2019observation : \u00ab C\u2019est un salon qui permet aussi de faire une veille, de savoir ce qui se passe sur le march\u00e9<\/em> \u00bb, rel\u00e8ve-t-il.<\/p>\n\n\n\n Cette \u00e9volution des gammes se retrouve dans d\u2019autres fili\u00e8res. Oland Group pr\u00e9sente un cream cheese et une p\u00e2te \u00e0 tartiner fromag\u00e8re, indique Ayoub Houdane, directeur export. <\/p>\n\n\n\n Aiguebelle met en avant de nouveaux produits professionnels, associ\u00e9s \u00e0 une nouvelle ligne de production et de conditionnement, ainsi qu\u2019une offre renouvel\u00e9e de tablettes. Soukaina El Bouz, directrice marketing, d\u00e9crit une d\u00e9marche couvrant plusieurs segments, des r\u00e9f\u00e9rences accessibles aux produits premium.<\/p>\n\n\n\n Les formats constituent un autre moyen de se diff\u00e9rencier. Pour sa troisi\u00e8me participation au SIAL, Oglo Nuts pr\u00e9sente notamment des compositions sur mesure de fruits secs aromatis\u00e9s et enrob\u00e9s, destin\u00e9es aux occasions sp\u00e9ciales. Manal El Harsal, Sales Manager, souligne \u00e9galement l\u2019int\u00e9r\u00eat du salon pour retrouver les clients europ\u00e9ens et observer les \u00e9volutions du snacking.<\/p>\n\n\n\n Des recettes marocaines aux univers de consommation internationaux<\/strong><\/p>\n\n\n\n La recherche de nouveaux d\u00e9bouch\u00e9s passe \u00e9galement par un travail sur les go\u00fbts. Chez Green Foods, dattes et ol\u00e9agineux constituent la base de barres et de boules d\u2019\u00e9nergie, auxquelles s\u2019ajoute une offre de biscuiterie.<\/p>\n\n\n\n \u00ab On a \u00e9norm\u00e9ment travaill\u00e9 sur l\u2019innovation<\/em> \u00bb, explique Yousra Benkirane, Directrice G\u00e9n\u00e9rale, qui insiste sur la mise au point de recettes distinctes. Parmi les r\u00e9f\u00e9rences pr\u00e9sent\u00e9es, l\u2019une reprend les saveurs de la corne de gazelle, avec de la fleur d\u2019oranger. L\u2019entreprise met aussi en avant l\u2019absence d\u2019additifs et de conservateurs dans ses snacks.<\/p>\n\n\n\n Dalia explore un autre registre avec un ramen kimchi. Omar El Hicham, Directeur G\u00e9n\u00e9ral adjoint Support du groupe, rapporte l\u2019int\u00e9r\u00eat de la client\u00e8le asiatique pour ce produit fabriqu\u00e9 au Maroc. La d\u00e9marche illustre la volont\u00e9 d\u2019investir des cat\u00e9gories issues d\u2019autres traditions culinaires en mobilisant les capacit\u00e9s de production nationales.<\/p>\n\n\n\n Le ciblage des circuits de distribution compte tout autant que la recette. Les D\u00e9lices Majhoul se positionne ainsi sur les dattes bio destin\u00e9es aux march\u00e9s europ\u00e9en et britannique. Jafar Salimi, Business Development Manager, \u00e9voque une exploitation d\u2019environ 200 hectares dans la r\u00e9gion d\u2019Errachidia et des d\u00e9bouch\u00e9s dans la grande distribution comme dans les r\u00e9seaux sp\u00e9cialis\u00e9s bio.<\/p>\n\n\n\n Ces exemples montrent plusieurs fa\u00e7ons d\u2019aborder l\u2019export : valoriser une mati\u00e8re premi\u00e8re, proposer un go\u00fbt distinctif ou d\u00e9velopper une cat\u00e9gorie de produits pour un circuit commercial pr\u00e9cis.<\/p>\n\n\n\n \u00c9couter les acheteurs et adapter l\u2019offre<\/strong><\/p>\n\n\n\n Le salon permet de confronter ces choix aux attentes des clients. Dans la conserve de poisson, Youness Choukrallah, directeur commercial d\u2019Aveiro Maroc, insiste sur cette fonction d\u2019\u00e9coute.<\/p>\n\n\n\n \u00ab Tout l\u2019int\u00e9r\u00eat de ce salon, c\u2019est de se rapprocher le maximum possible de nos clients pour les \u00e9couter<\/em> \u00bb, explique-t-il. Dans un contexte marqu\u00e9 par l\u2019inflation et les difficult\u00e9s du commerce international, l\u2019entreprise cherche \u00e0 d\u00e9velopper des partenariats durables tout en adaptant ses produits aux besoins de chaque march\u00e9.<\/p>\n\n\n\n L\u2019adaptation peut aller jusqu\u2019\u00e0 la formulation. Ghazi Housni, Fondateur d\u2019Ar\u00f4mes & Co, \u00e9voque des \u00e9changes avec des interlocuteurs europ\u00e9ens autour de sauces dont les recettes, les proc\u00e9d\u00e9s et les go\u00fbts diff\u00e8rent de ceux destin\u00e9s au Maroc. Le d\u00e9bouch\u00e9 recherch\u00e9 oriente ainsi le d\u00e9veloppement du produit.<\/p>\n\n\n\n Les possibilit\u00e9s commerciales d\u00e9pendent \u00e9galement de l\u2019organisation des relations entre pays. Fort de sa longue exp\u00e9rience des \u00e9changes avec le Maroc, Manuel Peregrin, Business Developer chez Aliuropa, estime que le potentiel entre le Royaume et l\u2019Espagne reste encore largement \u00e0 explorer. Il consid\u00e8re notamment que l\u2019implantation d\u2019une plateforme en Espagne peut constituer un avantage pour les industriels marocains souhaitant d\u00e9velopper leur activit\u00e9 dans l\u2019Union europ\u00e9enne.<\/p>\n\n\n\n Investir pour soutenir les ambitions<\/strong><\/p>\n\n\n\n La diversit\u00e9 des initiatives ne fait pas dispara\u00eetre les contraintes. Emballages, comp\u00e9tences techniques, proc\u00e9dures \u00e0 l\u2019export et concurrence internationale demandent des moyens dans la dur\u00e9e.<\/p>\n\n\n\n \u00ab Sans innovation, on ne peut pas aller loin<\/em> \u00bb, souligne Ghazi Housni. Le fondateur d\u2019Ar\u00f4mes & Co insiste sur les investissements n\u00e9cessaires pour suivre les \u00e9volutions des march\u00e9s et d\u00e9velopper des produits capables d\u2019y trouver leur place.<\/p>\n\n\n\n \u00ab Il faut beaucoup de formations techniques, il faut beaucoup d\u2019ing\u00e9nieurs, il faut beaucoup de gens dans les laboratoires pour savoir o\u00f9 va l\u2019innovation dans le monde<\/em> \u00bb, poursuit-il.<\/p>\n\n\n\n Son intervention donne une port\u00e9e concr\u00e8te aux ambitions exprim\u00e9es sur le pavillon marocain. Derri\u00e8re les nouveaut\u00e9s expos\u00e9es se trouvent des choix industriels, des \u00e9quipes et des investissements ; derri\u00e8re les contacts commerciaux, un travail de suivi et d\u2019adaptation. C\u2019est dans cette continuit\u00e9, entre pr\u00e9paration \u00e0 l\u2019export, d\u00e9veloppement des produits et r\u00e9ponse aux exigences des acheteurs, que les entreprises cherchent \u00e0 transformer leur participation au SIAL en d\u00e9bouch\u00e9s durables.<\/p>\n\n\n\n <\/p>\n\n\n\n